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朗逸为什么卖那么火?

于2016.07.13 15:04提问
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  • 上半年的汽车销量榜单已经出来了,习惯性的去看一眼,果然,前几名的位置基本没什么太大的变化,看着“朗逸”两个字悠悠的摆放在第一排,上汽大众的内心是窃喜的。仔细看一眼,朗逸在上半年的销量已经达到24万辆,并且是所有车型中唯一突破20万的车型,瞬间让我联想起中学的时候,每次考试班里第一不仅是第一,而且还无情与第二名拉开几十分的情景。第一名远远的跑在大前方,留下后面一群人在厮杀纠结。那么老问题来了,朗逸为什么会卖的那么火?

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    那么我想说,朗逸之所以卖的那么火,和大众商标有很大的关系。为什么这么说呢?且看我慢慢给大家讲来。

    一、产品本身

    衡量一款产品好坏最为直接的标准就是用户的认可度。作为汽车来说,销量就是最为直接的衡量方式,当然这个销量也需要放在特定的场景中进行对比。法拉利超跑的销量一定比不过大众这些民用轿车,那我们总不能直接说朗逸就是法拉利458好吧?这不是一个层次上的对比,因此我们需要放到特定的场景中,就好比控制变量法一样的道理。

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    从产品定位来看,想要拥有高销量一定是需要相对较低的价格来支撑,这是经济学的客观规律,价格越低消费者越容易接受购买。因此高销量的车型必然产生在入门车型中,这一点很容易理解,从榜单中也可以看到前面的车型大多为入门车型。朗逸本身的定位就是紧凑车型,完全是大众产品线的入门产品,这为其创造高销量奠定了基础。当然决定消费者是否购买的因素很多,这里只是一个基础的判断。

    再看产品本身,再高的销量都需要产品本身的优秀进行支撑。我们反过来看,朗逸的舒适确实比不过日韩但是安全性呢?操控比不过福特那么车内空间呢?空间比不过雪弗兰那么油耗呢?品质比不过速腾那么价格呢?如果全拿各种车的优点来比朗逸一无是处,但是朗逸综合起来是一辆很实惠的车,同价位中朗逸是照顾的面最广的车,我个人认为基本什么都是中等左右的水平,而这刚好就是消费者需要的东西,所谓“木桶原理”就是这个道理。消费者都是蛮横的,总希望能够用更低的价格得到更多的服务,在某一点上的严重短板极有可能直接否定一款产品,在落地消费级产品的时候,均衡才是最大的法则。

    二、消费者心理

    作为走量的入门级别车型,我始终坚信“市场导向”是最为正确的发展方向辉煌彩票平台,也就是需要厂商分析朗逸的潜在消费者的需求,需要怎样的一款车。这是每一个厂商的必修课,做的好不好直接影响到一款车在未来的销量基础,这也是为什么我们总听说很多日系厂商在研发一款新车之前总会派相关技术人员到当地进行进行市场调研,实践是检验真理的唯一标准么。

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    朗逸本身就是一款针对中国市场研发的车型,这一点从最开始就确定了。分析朗逸的潜在消费人群,首先应当是一些初级消费者,定位是家庭用车,主要有这么几部分,一部分是一二线城市的年轻人,还有一部分是三四五线城市的中年人,这部分人有一个重要的特点就是购买的是人生的第一辆汽车,这一点从朗逸本身的定位就决定了。在这个价位,他们的选择要么就是自主车型,优势的各种配置丰富,但缺点也很明显,那就是没有合资车型那样的品牌感和品控口碑;再就是合资车型了,虽然合资车型可选空间比较大,但前一点已经提到,朗逸是一款各方面车型都还不错的车型,属于性价比比较高的车型,在合资车型中是有优势的。

    再来看消费者对于一款车型的需求,包括动力、变速箱、内饰、科技配置等等,朗逸都给出了多种配置以满足不同需求层次的消费者。当你在网上搜索朗逸的配置的时候,你会惊奇的发现它有近15款不同等级配置的在售车型,我想一款车有这么多车型在售并不是一个常见的现象,而上汽大众就是做了这么多,“只有你想不到的,没有朗逸做不到的”。

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    在消费者需求分析上,朗逸做到比竞争对手更高的竞争力和丰富的配置满足消费者,已经是对消费者消费需求分析比较精准了,接下来只剩一个绝对的痛点来让消费者买单了。

    三、大众商标的绝杀

    上面提到的痛点,就是这个文章的关键,也就是“大众”这个商标。或许有些人会质疑我为什么这么说,接下来就给大家细细讲一讲。

    上面提到,朗逸的潜在消费人群应该集中在一二线年轻人或者三四线中年人,随着中国城市化的推进,而作为入门车型,走量的主力必然是在后者,更不要说北上广深这种摇号的政策直接阻碍汽车消费市场的增长了。因此我们的关注点应该看到三四五线城市的中年人,对于这部分人来说,不懂车的人是大多数的,而不懂车就有一个特点,那就是人云亦云,或者所谓的中国人喜欢的跟风、好面子,买朗逸是一个不容易犯错的决定

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    “大众在这些地方是绝对的街车啊,大家都开的车绝对是好车,我还不能开自主车,那多没面子啊,宝马奥迪辉煌彩票平台我认识但是买不起,那就只剩大众了,我上司开的就这车,他那个好几十万,长的和我小10万的朗逸一个样,有面子,那就朗逸了,听说这车各方面都不错,那我也省心。”

    以上基本是这个阶段消费者的一段心理描述,中国人的跟风和好面子的习惯决定了大众logo在消费者那里是值钱的。而大众也很是机智的将自家高档车和入门车做的基本一样,让买朗逸的更有面子了,“辉腾帕萨特的故事”就是这样的道理。可以说大众也是做的一手好产品线,历史证明:一开始推出价位高的产品,打出足够影响力之后,再推出套娃版本低价位产品的品牌,往往更好销售。

    奔驰就是一个鲜明的例子,奔驰在新的产品线上先打出S级产品线的名声,之后再推出外观几乎一样,而价格低很多的C级,很显然是有助于提升奔驰整体的销量的。而宝马就比较悲剧了,先推出新3系,才发布了新7系,这样不仅不利于3系走量,还不利于7系打高端。

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    辉煌彩票平台我们反过来看,如果朗逸没有大众logo,消费者还会选它么?答案是很明显的,一款各方面都比较平庸的车,还没有特定的光环加成,为什么要买呢?

    总结:

    看到大众这个商标,就足以让人放心了,尤其是在中国市场。因此我认为朗逸卖的这么火就是因为大众这个商标的存在,你们认为呢?

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